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当老总第三次落到这个话题的时候，赵方刚只是笑笑，“之前跟财务上也聊了一下，好像贵公司在B行也有贷款，不知他们那边的利率是多少？”

那老总也有些狡猾，“赵经理，我现在更想了解你们DR能给我的利率。”

赵方刚坐姿朝前微倾，“方总您心理上所能接受的融资成本在多少？”

老总呷了一口茶，表情有些老谋深算，“那就要看DR能给我什么成本了。”

赵方刚又缓了缓语气，“方总，您在B行的贷款是公司厂房抵押，据我所知B行的抵押期限只能做一年，也就是说您每年还要全额还款撤抵押再办，我们DR倒没那么麻烦，可以直接给您做五年期的抵押。”

那老总却不为所动，“每年全款还一次贷款对我而言也没什么问题，我只看重成本。”

赵方刚收了收笑，“贵公司实力强，那点贷款对方总而言确实九牛一毛了。”

老总继续喝茶，“我们公司本身就是国企背景不缺钱，当然，如果银行非要给我们钱，成本又低，拿着用用也不是不可以。”

字里行间带着高傲，说了半天就是要让他们先亮剑。

气氛有些凝滞，涂筱柠的笔也停在纸张上，这时一直在把玩名片的纪昱恒开口了。

“方总，今天我们来也是想诚心诚意合作的，这样吧，我也给您托个底，其他银行给您多少成本我DR不会高，同时我也不绕弯子，我要您在B行的抵押物。”

方总扬眉，“你们想挖墙脚？就凭抵押办五年的优势？”

纪昱恒往后稍靠：“别的我不知道，但是B行的厂房抵押是评估价打五折，我们除了抵押办五年，加上你们的国有背景，我可以向行里申请抵押物不打折，授信金额就直接按抵押物的评估价值来做，扩大你们原本在B行的授信，如何？”

那老总沉默了，这次一连喝了几口茶，“纪总的意思是要给我增加授信？”

纪昱恒：“方总，话都说到这份上了，就算我DR比B行的价格高一点，多出的额度可是真金白银，您用是不用，可以考虑一下，不过话说回来，你来我往，到时候我也要落实一些条件。”

方总放下茶杯，“你什么条件？”

纪昱恒把名片往本子里一夹，微笑，“我们先批额度，您满意了准备提款时我们再详谈。”

涂筱柠看出来了，他在吊他。

那方总安静少许，然后微微展笑看向赵方刚，“那就先让赵经理跟财务对接，收集材料报了看看。”

纪昱恒展眉，起身伸手，“那方总，望合作愉快。”

方总也伸出手，“合作愉快。”

三人走出公司，赵方刚就问纪昱恒，“老大，您准备给他放多少利率？”

纪昱恒走得不疾不徐，“先去探一下B行的价格，他要低可以，比B行低的点拿钱过来配存款。”

“他要是不肯呢？”

“不肯？”

纪昱恒轻笑一声，“那要用比B行多出的金额，先把全部的结算回笼和代发工资归到我DR来再说。”

赵方刚明白他的意思，想到对方刚才的态度还有些不爽，“刚刚他口气不小。”

已经走到了停车场，纪昱恒停下脚步，“真不缺钱的还给你上门机会么？”

赵方刚也笑笑，“也是。”

涂筱柠知道他们的用意是想先稳定与客户的关系，然后再慢慢往外掏东西，但他们刚刚一直在正面回避对方重视的成本问题，这点她不太明白，据她了解DR对于优质客户是可以把利率放宽到人行基准的，甚至下浮，也就是业内最低，她忍不住问，“既然在额度上我们已经比B行有优势了，再说出利率优势不是更能打动他？”

赵方刚去开车了没听见，此刻只剩下她跟纪昱恒，他语气是惯有的严谨。

“谈判即博弈，客户越重视什么越要谨慎什么，在你不了解对方或者竞争对手前，不要轻易把你心里的底牌亮出来，谁先亮谁就可能在合作中处于劣势地位，心里要有一杆秤，懂得随时平衡和倾倒，他在乎成本我就倾向额度，保留住余地才能在日后的合作中占优势。”

涂筱柠聚神谛听着，发现这种实战性地谈判营销比死做业务真的有意义多了，而眼前的这个男人，正在带她一步步走向更深的领域。