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当老总第三次落到这个话题的时候,赵方刚只是笑笑,“之前跟财务上也聊了一下,好像贵公司在B行也有贷款,不知他们那边的利率是多少?”
那老总也有些狡猾,“赵经理,我现在更想了解你们DR能给我的利率。”
赵方刚坐姿朝前微倾,“方总您心理上所能接受的融资成本在多少?”
老总呷了一口茶,表情有些老谋深算,“那就要看DR能给我什么成本了。”
赵方刚又缓了缓语气,“方总,您在B行的贷款是公司厂房抵押,据我所知B行的抵押期限只能做一年,也就是说您每年还要全额还款撤抵押再办,我们DR倒没那么麻烦,可以直接给您做五年期的抵押。”
那老总却不为所动,“每年全款还一次贷款对我而言也没什么问题,我只看重成本。”
赵方刚收了收笑,“贵公司实力强,那点贷款对方总而言确实九牛一毛了。”
老总继续喝茶,“我们公司本身就是国企背景不缺钱,当然,如果银行非要给我们钱,成本又低,拿着用用也不是不可以。”
字里行间带着高傲,说了半天就是要让他们先亮剑。
气氛有些凝滞,涂筱柠的笔也停在纸张上,这时一直在把玩名片的纪昱恒开口了。
“方总,今天我们来也是想诚心诚意合作的,这样吧,我也给您托个底,其他银行给您多少成本我DR不会高,同时我也不绕弯子,我要您在B行的抵押物。”
方总扬眉,“你们想挖墙脚?就凭抵押办五年的优势?”
纪昱恒往后稍靠:“别的我不知道,但是B行的厂房抵押是评估价打五折,我们除了抵押办五年,加上你们的国有背景,我可以向行里申请抵押物不打折,授信金额就直接按抵押物的评估价值来做,扩大你们原本在B行的授信,如何?”
那老总沉默了,这次一连喝了几口茶,“纪总的意思是要给我增加授信?”
纪昱恒:“方总,话都说到这份上了,就算我DR比B行的价格高一点,多出的额度可是真金白银,您用是不用,可以考虑一下,不过话说回来,你来我往,到时候我也要落实一些条件。”
方总放下茶杯,“你什么条件?”
纪昱恒把名片往本子里一夹,微笑,“我们先批额度,您满意了准备提款时我们再详谈。”
涂筱柠看出来了,他在吊他。
那方总安静少许,然后微微展笑看向赵方刚,“那就先让赵经理跟财务对接,收集材料报了看看。”
纪昱恒展眉,起身伸手,“那方总,望合作愉快。”
方总也伸出手,“合作愉快。”
三人走出公司,赵方刚就问纪昱恒,“老大,您准备给他放多少利率?”
纪昱恒走得不疾不徐,“先去探一下B行的价格,他要低可以,比B行低的点拿钱过来配存款。”
“他要是不肯呢?”
“不肯?”
纪昱恒轻笑一声,“那要用比B行多出的金额,先把全部的结算回笼和代发工资归到我DR来再说。”
赵方刚明白他的意思,想到对方刚才的态度还有些不爽,“刚刚他口气不小。”
已经走到了停车场,纪昱恒停下脚步,“真不缺钱的还给你上门机会么?”
赵方刚也笑笑,“也是。”
涂筱柠知道他们的用意是想先稳定与客户的关系,然后再慢慢往外掏东西,但他们刚刚一直在正面回避对方重视的成本问题,这点她不太明白,据她了解DR对于优质客户是可以把利率放宽到人行基准的,甚至下浮,也就是业内最低,她忍不住问,“既然在额度上我们已经比B行有优势了,再说出利率优势不是更能打动他?”
赵方刚去开车了没听见,此刻只剩下她跟纪昱恒,他语气是惯有的严谨。
“谈判即博弈,客户越重视什么越要谨慎什么,在你不了解对方或者竞争对手前,不要轻易把你心里的底牌亮出来,谁先亮谁就可能在合作中处于劣势地位,心里要有一杆秤,懂得随时平衡和倾倒,他在乎成本我就倾向额度,保留住余地才能在日后的合作中占优势。”
涂筱柠聚神谛听着,发现这种实战性地谈判营销比死做业务真的有意义多了,而眼前的这个男人,正在带她一步步走向更深的领域。
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